In dieser Episode dreht sich alles um ein zentrales, oft heikles Thema im professionellen Speaking: Honorarintegrität (Fee Integrity). Mehrere Experten beleuchten, warum viele Speaker Schwierigkeiten haben, ihre Preise konsequent zu vertreten – und wie man den eigenen Wert schützt, ohne dabei Chancen, Kunden oder Beziehungen zu verlieren.

Die Episode richtet sich besonders an Speaker, die regelmässig mit Preisverhandlungen konfrontiert sind und sich fragen, wann Flexibilität sinnvoll ist – und wann sie langfristig schadet.

Was „Fee Integrity“ wirklich bedeutet

Fee Integrity bedeutet mehr als nur „nicht unter Wert verkaufen“. Es geht um die Übereinstimmung zwischen dem eigenen Selbstverständnis, dem Marktauftritt und der Preisgestaltung. Wer seine Honorare regelmässig reduziert, sendet – oft unbewusst – widersprüchliche Signale an den Markt:

• über den eigenen Expertenstatus • über die wahrgenommene Qualität der Leistung • über die Professionalität des gesamten Geschäftsmodells

Die Experten macht deutlich: Honorare sind kein isolierter Zahlenwert, sondern ein Ausdruck der Positionierung. Wer seine Preise nicht ernst nimmt, darf sich nicht wundern, wenn es auch andere nicht tun.

Die häufigsten Gründe für zu niedrige Honorare

Typische Ursachen, warum Speaker bei Preisverhandlungen einknicken:

1. Angst vor Ablehnung Viele Speaker fürchten, einen Auftrag zu verlieren, wenn sie nicht entgegenkommen. Kurzfristig mag ein Rabatt beruhigen – langfristig untergräbt er jedoch die eigene Marktposition.

2. Mangelndes Selbstbewusstsein Besonders erfahrene Speaker wissen zwar um ihren Mehrwert, haben aber Schwierigkeiten, diesen selbstbewusst zu vertreten – vor allem gegenüber grossen Auftraggebern.

3. Falsche Vergleichsmassstäbe Preise anderer Speaker werden oft ohne Kontext herangezogen. Dabei werden Unterschiede in Erfahrung, Zielgruppe, Wirkung und Zusatzleistungen ignoriert.

Preisnachlass vs. Mehrwert: Der entscheidende Unterschied

Ein zentrales Learning der Episode ist die klare Trennung zwischen Rabatt und strategischer Anpassung.

Die Empfehlung lautet, keine Honorare zu senken, sondern stattdessen:

• den Leistungsumfang anzupassen • Zusatzleistungen klar zu definieren • alternative Formate (z. B. kürzere Keynotes, virtuelle Sessions) anzubieten

So bleibt der Stundensatz bzw. der Kernwert intakt, während dem Kunden dennoch entgegengekommen wird. Das signalisiert Professionalität und Verhandlungskompetenz – statt Unsicherheit.

Langfristige Auswirkungen von Preisnachlässen

Ein einmal gewährter Rabatt bleibt selten folgenlos. Die Episode zeigt eindrücklich, welche Kettenreaktionen entstehen können:

• (Andere) Kunden erwarten künftig ähnliche Konditionen • Empfehlungen erfolgen auf Basis des reduzierten Preises • Agenturen positionieren den Speaker automatisch niedriger

Fee Integrity ist daher kein Ego-Thema, sondern eine unternehmerische Notwendigkeit. Wer langfristig vom Speaking leben will, muss Preise nicht rechtfertigen, sondern klar vertreten.

Wie Speaker souverän über Honorare sprechen

Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Kommunikation. Erfolgreiche Speaker:

• nennen ihre Honorare ruhig und ohne Rechtfertigung • vermeiden Füllwörter und Entschuldigungen • sprechen über Wirkung, Ergebnisse und Transformation – nicht über Zeit oder Aufwand

Der Experte betont: Sicherheit in der Sprache erzeugt Sicherheit beim Kunden. Wer selbst überzeugt ist, muss weniger erklären.

Fee Integrity als Teil der eigenen Marke

Abschliessend wird Fee Integrity als integraler Bestandteil der Speaker-Marke verstanden. Preise, Marketing, Auftritt und Inhalte müssen ein stimmiges Gesamtbild ergeben. Inkonsistenzen werden vom Markt sofort erkannt.

Die Kernbotschaft:

Nicht jeder Auftrag ist ein guter Auftrag – und nicht jede Gelegenheit ist es wert, den eigenen Wert zu kompromittieren.

Abschlussfrage an das Publikum

„Wo in deinem Business gehst du aktuell Kompromisse bei deinem Honorar ein – und was kostet dich das langfristig wirklich?“

Mehr Infos zu Bruno Erni auf https://www.brunoerni.com und Thomas Skipwith auf https://www.thomas-skipwith.com.

Die gesprochene Version des gesamten Interviews mit persönlichen und nützlichen Hinweisen der Interviewpartner finden Sie auf https://thomas-skipwith.com/podcasts/.

Eine gute Adresse für Tipps und Tricks zu Präsentationen und Pitches: www.52redetipps.ch