Mehr Aufträge durch gezielte Verkaufsgespräche

In dieser Episode geht es darum, wie Speaker durch gekonnte Verkaufsgespräche ihre Kalender füllen und ihre Buchungen steigern können. Mark Hunter, ein erfahrener Sales-Experte, gibt Einblicke in Strategien und Techniken, mit denen Redner ihren Umsatz und ihre Präsenz in der Branche nachhaltig steigern können. Mit einem klaren Fokus auf die Besonderheiten der Verkaufsgespräche in der Speaker-Branche teilt er wertvolle Tipps und praktische Ansätze, um den Erfolg in diesem hart umkämpften Markt zu maximieren.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche: Was macht den Unterschied?

Der erste grosse Schwerpunkt der Folge liegt auf den grundlegenden Eigenschaften erfolgreicher Verkaufsgespräche. Ein herausragendes Verkaufsgespräch unterscheidet sich in vielerlei Hinsicht von einem herkömmlichen Verkaufsansatz. Mark betont, wie wichtig es ist, authentisch und empathisch aufzutreten und das eigene Gespräch nicht wie ein „Pitch“, sondern wie ein persönliches Gespräch zu gestalten. Laut Mark ist das Verständnis der Bedürfnisse des Kunden zentral: Anstatt sich nur auf die eigenen Angebote zu konzentrieren, sollten Redner zuhören und Fragen stellen, um die spezifischen Herausforderungen des Kunden zu verstehen. So wird die Bindung gestärkt und das Vertrauen aufgebaut.

Die Kunst des Zuhörens: Verstehen statt nur Verkaufen

Ein weiterer Schlüssel zum Erfolg in Verkaufsgesprächen ist das aktive Zuhören. In der Episode wird darauf hingewiesen, dass Speaker oftmals dazu neigen, viel über ihre eigenen Erfolge und Erfahrungen zu erzählen. Doch entscheidend sei vielmehr, sich auf die Perspektive des potenziellen Kunden einzulassen und gezielt auf seine Bedürfnisse einzugehen. Der Gast erklärt, dass aktives Zuhören und darauf abgestimmte Antworten nicht nur das Vertrauen fördern, sondern auch das eigene Angebot gezielt auf die Kundenwünsche anpassen lassen. So entsteht das Gefühl, dass die Dienstleistung des Redners passgenau auf die Anforderungen des Kunden zugeschnitten ist.

Emotionale Verbindung und Vertrauensaufbau

Der Gast betont auch die Bedeutung einer starken emotionalen Verbindung und des Vertrauensaufbaus im Verlauf des Verkaufsgesprächs. Dies erreicht man durch ehrliche Kommunikation, Authentizität und echtes Interesse am Gegenüber. Laut ihm ist es besonders in der Speaker-Branche wichtig, nicht nur als Experte, sondern auch als Mensch wahrgenommen zu werden. Dabei hilft es, sich offen und transparent zu zeigen und auch auf Rückfragen professionell und menschlich einzugehen.

Follow-ups: Dran bleiben und den Kontakt pflegen

Ein weiterer zentraler Punkt sind die Nachfassgespräche und Follow-up-Massnahmen. Viele Speaker denken, dass das Verkaufsgespräch mit einem „Nein“ des Kunden endet – doch oft ist genau das Gegenteil der Fall. Der Gast erklärt, dass kontinuierliche, freundliche Follow-ups häufig der Schlüssel zum Erfolg sind, da sie zeigen, dass man wirklich an einer Zusammenarbeit interessiert ist. Gleichzeitig geben Follow-ups dem potenziellen Kunden die Möglichkeit, sich erneut mit dem Angebot auseinanderzusetzen. Diese nachgelagerte Kommunikation sollte jedoch geschickt und respektvoll erfolgen, um nicht als aufdringlich wahrgenommen zu werden.

Praxis-Tipps zur Optimierung von Verkaufsgesprächen

Abschliessend gibt der Gast konkrete Tipps und Taktiken zur Verbesserung der eigenen Verkaufsgesprächsführung. Dazu gehören Methoden wie die Spiegeltechnik, das gezielte Einbauen von Erfolgsbeispielen sowie der Einsatz von Geschichten (Storytelling), um das Gespräch aufzulockern und Interesse zu wecken. Jeder dieser Ansätze hilft dabei, das Gespräch dynamisch zu gestalten und den Kunden emotional zu erreichen. Darüber hinaus weist er darauf hin, dass man auch im Verkaufsgespräch flexibel sein sollte und auf spontane Änderungen im Gesprächsverlauf souverän reagieren sollte.

Zum Abschluss: Die Frage an das Publikum

„Was könntest du tun, um die Art und Weise, wie du verkaufst, zu verändern und authentischer zu gestalten?“

Mehr Infos zu Bruno Erni auf https://www.brunoerni.comund Thomas Skipwith auf https://www.thomas-skipwith.com. Die gesprochene Version des gesamten Interviews mit persönlichen und nützlichen Hinweisen der Interviewpartner finden Sie auf https://thomas-skipwith.com/podcasts/. Eine gute Adresse für Tipps und Tricks zu Präsentationen und Pitches: www.52redetipps.ch