Fotini Iconomopoulos ist eine Expertin für Verhandlungsführung. Genauer: Expertin über die Kunst des Verhandelns als Redner. Fotini, die schon als Kind den Spitznamen "The Negotiator" trug, teilt ihre wertvollen Erkenntnisse und Taktiken, die Rednern dabei helfen können, lukrativere Deals auszuhandeln.

Der Wert der Wertschöpfung

Einer der zentralen Punkte, die Fotini hervorhebt, ist die Bedeutung der Wertschöpfung im Verhandlungsprozess. Anstatt sich auf einen reinen Nullsummenansatz zu konzentrieren, bei dem eine Partei gewinnt und die andere verliert, plädiert sie dafür, kreativ nach Möglichkeiten zu suchen, um gemeinsam den "Kuchen" zu vergrößern. Indem beide Seiten offen für neue Ideen sind und Kompromisse eingehen, können sie einen größeren Mehrwert für alle Beteiligten schaffen.

Der richtige Zeitpunkt für das Preisangebot

Fotini betont die Bedeutung des richtigen Timings, wenn es darum geht, den Preis ins Spiel zu bringen. Anstatt zu Beginn der Verhandlungen mit einer Zahl zu starten, empfiehlt sie, zunächst die Ziele und Erwartungen des potenziellen Kunden zu verstehen. Indem man den Wert der eigenen Leistungen aufzeigt und den Kunden von den Vorteilen überzeugt, schafft man eine solide Grundlage, bevor man die Preisvorstellung offenlegt. Auf diese Weise vermeidet man, sich in eine defensive Position zu bringen und den Preis rechtfertigen zu müssen.

Kreative Lösungen für Preisunterschiede

Oftmals gibt es eine Diskrepanz zwischen den Budgets der Veranstalter und den Honorarvorstellungen der Redner. In solchen Fällen rät Fotini, nach kreativen Lösungen zu suchen, um die Lücke zu schließen. Dies kann durch zusätzliche Leistungen wie Referenzen, Bücherwerbung oder Auftrittsmöglichkeiten bei anderen Events erreicht werden. Indem man offen für alternative Formen der Entlohnung ist, kann man Win-Win-Situationen schaffen, die beiden Seiten Vorteile bringen.

Die Macht des "Anchoring"

Fotini unterstreicht die Bedeutung des "Anchoring"-Effekts bei Verhandlungen. Sobald eine Zahl – sei es ein Preis oder ein Budget – in den Raum gestellt wird, verankert sich diese in den Köpfen der Beteiligten. Um die Kontrolle über die Verhandlungen zu behalten, empfiehlt sie, als Erster eine Zahl zu nennen, die den eigenen Wert widerspiegelt. Auf diese Weise setzt man den Anker und vermeidet, sich an einer zu niedrigen Zahl orientieren zu müssen.

Am Ende des Interviews stellt Fotini folgende Frage an zukünftige Gäste des Podcasts: "Was ist die kreativste Verhandlungslösung, die Sie bisher gefunden haben?"

Diese Frage soll das Publikum dazu anregen, über unkonventionelle Ansätze nachzudenken, um mehr Wert für beide Seiten zu schaffen und erfolgreichere Verhandlungen zu führen.

Mehr Infos zu Bruno Erni auf https://www.brunoerni.comund Thomas Skipwith auf https://www.thomas-skipwith.com. Die gesprochene Version des gesamten Interviews mit persönlichen und nützlichen Hinweisen der Interviewpartner finden Sie auf https://thomas-skipwith.com/podcasts/. Eine gute Adresse für Tipps und Tricks zu Präsentationen und Pitches: www.52redetipps.ch