Brynne Tillman ist CEO von Social Sales Link und Co-Moderatorin des Marketing Salesforce Social-Podcasts. Sie ist ausserdem Autorin und ehemalige Verkaufstrainerin.

Tipp:Vergessen Sie, was Ihr Interessent für Sie wert ist, und konzentrieren Sie sich darauf, was Sie für Ihren Interessenten wert sind. Dies wird dazu führen, dass Sie Ihren Käufer beeinflussen, anstatt einen Verkauf abzuschließen.

Sie sollten mit 10 % Ihrer bestehenden Kontakte Gespräche führen. Kaltakquise fällt vielen schwer. Die Alternative? LinkedIn.Dank LinkedIn lassen sich einfach Kontakte knüpfen und Empfehlungen einholen, ohne aufdringlich oder verkaufsorientiert zu sein. Wenn Sie um Empfehlungen bitten, lassen Sie sie nicht für Sie denken. (Das Problem ist, dass Ihre Kontakte Sie gerne weiterempfehlen, ihnen aber meist niemand einfällt, an den sie Sie weiterempfehlen könnten). Arbeiten Sie an Ihrem LinkedIn-Profil und Ihren Inhalten. Verdienen Sie sich das Recht, zuerst einen Anruf zu tätigen oder eine Verbindung herzustellen, indem Sie Wertschätzung zeigen. Machen Sie Ihr Profil nicht zu einem Lebenslauf, sondern zu einer Ressource, von der Ihre potenziellen Kunden und Kontakte lernen können. Beschäftigen Sie sich auch mit den Inhalten Ihrer potenziellen Kunden. Bitten Sie sie zum Beispiel, an einer Umfrage teilzunehmen. Bauen Sie bei einem persönlichen Treffen eine Beziehung auf. Machen Sie eine Bestandsaufnahme Ihrer aktuellen Verbindungen in LinkedIn durch "Suchen" und "Filtern", um die richtigen Personen zu finden, die Sie gerne treffen möchten. A) Exportieren Sie Ihre eigenen Verbindungen aus LinkedIn nach diesem Verfahren:

1. Suchen Sie mit Schlüsselwörtern nach Beruf oder Branche - zum Beispiel nach Beruf (Motivationsredner, Coach, Autor)
2. Motivationsredner sind die besten Empfehlungspartner, denn der letzte Vortrag, den sie gehalten haben, ist Ihr potentieller Kunde und umgekehrt.
3. Suchen Sie beispielsweise nach geografischen Gesichtspunkten (zuerst nach Land, dann lokal eingrenzen), dem Grad der Verbindungen und der Branche und Größe des Unternehmens.
4. 10 % werden markiert. B) Lassen Sie sich bei der Kundensuche helfen.
5. Setzen Sie sich mit einen Ihrer zufriedenen Kunden in Verbindung. Bitten Sie um einen Anruf von 7 Minuten.
6. Schauen Sie die LinkedIn-Kontakte Ihrer zufriedenen Kunden durch. Wählen Sie eine Liste von 20 – 30 Kunden aus.
7. Während dem 7-Minutengespräch gehen Sie eine Liste von ca. 20 – 30 Kontakten ihres Kunden durch. Wer wäre ein guter potentieller Kunde für sie?(Warum 7 Minuten? Weil jeder 7 Minuten Zeit zu haben scheint. Es ist nicht zu lang, um abgelehnt zu werden.)
8. Bitten Sie Ihren Gesprächspartner um Erlaubnis, dass Sie den potentiellen Kunden kontaktieren und den Namen Ihres Gesprächspartners und das Gespräch mit ihm erwähnen werden.
9. Reservieren Sie einen Puffer von 30 Minuten für eventuelle Folgefragen. Sie geben echte Antworten auf die Fragen ihres Kunden als Dank für die Empfehlung von Namen.
10. Nehmen Sie über eine LinkedIn-Verbindungsanfrage Kontakt zu Ihrem potenziellen Kunden auf. Berücksichtigen Sie Ihre ideale Kunden-Persona bei der Auswahl der potenziellen Kunden.
11. Stellen Sie sich vor und fragen Sie nach dem Event-Planer oder dem Gatekeeper des Unternehmens.
12. Bitten Sie ihn, sich Ihr Profil anzusehen, und vereinbaren Sie einen kurzen Anruf und ein Gespräch/Treffen.
13. Bieten Sie ihnen einen Mehrwert ohne Verkaufsabsicht. Ermutigen Sie sie, Fragen zu stellen, geben Sie Antworten und helfen Sie ihnen in diesem Moment.
14. Wertschätzen Sie ihre Zeit und geben Sie ihnen fundierte geschäftliche Ratschläge.
15. Teilen Sie eine Fallstudie. Nachdem Sie den Zuhörern einen Mehrwert geboten haben (durch Ihr Profil und Ihr Engagement), werden sie sich Ihre Fallstudie gerne anhören.
16. Unterdessen werden Sie erkennen, ob der potentielle Kunde anbeisst oder nicht.

Frage an die Zuhörer: Wann haben Sie das letzte Mal Ihre Verbindungen exportiert und wie viele haben Sie im Moment?

Mehr Infos zu Bruno Erni auf https://www.brunoerni.com und Thomas Skipwith auf https://www.thomas-skipwith.com. Die gesprochene Version des gesamten Interviews mit persönlichen und nützlichen Hinweisen der Interviewpartner finden Sie auf https://thomas-skipwith.com/podcasts/. Für vertrauliche Tipps zu Presentation Skills schauen Sie auf www.thomas-skipwith.com vorbei.