Tipp 1: Jeder Speaker ist erst einmal ein Verkäufer.

Dein Produkt ist zwar Deine Keynote. Wenn sie aber Dein Kunde nicht gekauft hat, hältst Du keine Keynote. Du musst also in erster Linie verkaufen. Wie macht man das? Sie empfiehlt das Buch von Tom Hopkins: Master the art of Selling. Mimi sagt, Du musst bei Dir beginnen. Du musst Dich erst mal Dir selbst verkaufen. Wenn Du nicht von Dir selbst überzeugt bist, hast Du das falsche Mindset, die falsche Einstellung Dir selbst gegenüber. Dann: Viele verpassen die Kaufsignale der Kunden. Wenn der Kunde ja sagt, solltest Du den Vertrag zur Unterschrift vorlegen. Damit Dein Angebot passt, musst Du Fragen zu den Bedürfnissen des Kunden stellen. Du musst herausfinden, ob Du und Deine Dienstleistung zum Kunden passen. Wenn nicht, dann empfiehl dem Kunden einen Kollegen aus Deinem Netzwerk, z.B. der GSA. Damit wirst Du dem Kunden wirklich dienen. Um ein Verkaufsgespräch am Telefon zu üben, solltest Du die Personen in Deinem Netzwerk kurz bitten: «Hey, Bruno, hast du 15 Minuten Zeit so zu tun, als wärst Du mein potenzieller Kunde?» So übst Du mit Deinen Kollegen und erhältst nützliches Feedback. Auf diese Weise ist nicht Dein Kunden Dein Übungspartner.

Tipp 2: Verkaufen ist ein Prozess.

Als der Experte erwartet der Kunde von Dir, dass Du ihn durch das Gespräch führst. Mimi hat ein Skript geschrieben, damit sie genau weiss, was sie sagen und fragen wird und welche Themen sie ansprechen will. Erst mal geht es darum einen guten Draht zum Kunden zu entwickeln. Sie recherchiert die Person z.B. auf LinkedIn und sucht nach Gemeinsamkeiten. Welche gemeinsamen Bekannten haben sie? Darüber hinaus ist Mimi folgendes wichtig im Blick zu behalten: • Was braucht der Kunde? • Kann der Gesprächspartner die Kaufentscheidung treffen? • Muss der Kunde erst noch ein Komitee um Erlaubnis bitten? • Schickst Du ein Angebot? • Welche Ein- und Vorwände könnte es geben? Z.B. Preis? Datum? • Sie sagt, was sie mit den Teilnehmenden machen wird, was sie ihnen erzählen wird. Das gibt dem potenziellen Kunden einen Vorgeschmack auf das, was in der Keynote kommen wird. • Sie lässt sich bestätigen, welches die nächsten Schritte sein sollen: «Möchten Sie über die nächsten Schritte sprechen?» • Lass Deine potenziellen Kunden Deine Begeisterung spüren: «Dieser Auftritt klingt wie gemacht für mich.» • Sie sagt: «Ach Du meine Güte, ich würde gerne mit Ihnen arbeiten.» • Sie bittet um den Auftrag.

Tipp 3: Kenne Deinen Wert und Deinen USP.

Viele erkennen ihren eigenen Wert nicht. Deshalb lohnt es sich Teil einer Mastermind-Gruppe zu sein. Diese kann Dich immer wieder darauf aufmerksam machen, was Du schon alles geleistet hast und weshalb Du einen hohen Wert hast. Unter anderem steigern Bücher, Websites, Marketing, investierte Zeit und eigene Weiterbildung Deinen Wert. Höre auf Deine Kunden und Teilnehmenden, um zu wissen, was Dich von Deiner Konkurrenz unterscheidet, z.B.: • Deine 20-jährige Erfahrung • Dass Du Deine Inhalte für den Kunden massschneiderst • Es ist einfach mit Dir zu arbeiten. Falls Du nicht weisst, weshalb der Kunde ausgerechnet Dich engagiert hat, frage ihn eine Woche vor dem Auftritt so nebenbei am Telefon: «Weshalb habt Ihr mich ausgewählt?» So kannst Du Deine Inhalte nochmals genau zuschneidern und perfekt abliefern. Thom wurde einmal engagiert, weil er der Einzige von den angefragten Rednern war, der persönlich zurückgerufen hat. Alle anderen hatten eine Sekretärin zurückrufen lassen oder einen Fragebogen per E-Mail verschickt. Auch das kann ein Alleinstellungsmerkmal sein: Hier sprichst Du direkt mit dem Chef.