Tipp 1: Führe Buch über alles in deinem Unternehmen.

Wenn du Buch führst über deine Zahlen, wirst du ganz grundlegende Dinge über dein Unternehmen verstehen lernen. Miss wie viele Leads du dank einem Auftritt erhältst. Andrews Ziel ist es 4 Leads zu erhalten. Den Zahlen kannst Du ablesen: • Wann bist Du am besten ausgelastet? Denn wenn Du am meisten zu tun hast, solltest Du wahrscheinlich Dein Honorar erhöhen. • Wann bist Du am wenigsten ausgelastet? Nun, dann solltest Du Dein Honorar reduzieren, damit Du immer noch Geschäfte machst und Deine Rede verbessern kannst und weitere Leads erhältst. Manchmal muss man im Laufe einer Karriere sein Honorar fallen lassen, weil sich vielleicht das Thema geändert hat. Vielleicht hat sich die Gesellschaft verändert. Vielleicht ist die Zielgruppe Deiner Kunden nicht (mehr) auf der Suche nach Deiner Art von Rede. Mit anderen Worten: Andrew verwendet eine dynamische Preisgestaltung. Er sagt: "Ich weiss zum Beispiel, dass der geschäftigste Tag des Jahres für mich jeweils ein Mittwoch ist. Wenn also eine Anfrage für einen Mittwoch eingeht, ist es wahrscheinlicher, dass ich mein höchstes Honorar für den Mittwoch anbiete. Wenn jedoch eine Anfrage für den Sonntag, den schwächsten Tag, oder für den Montag, den zweitschwächsten Tag, eingeht, werde ich mein Honorar wahrscheinlich sofort senken, weil es unwahrscheinlich ist, dass ich an diesem Montag oder Sonntag einen weiteren Auftritt bekomme. Also kann ich den Gig genauso gut machen, etwas Geld verdienen, ein paar sichere Leads bekommen und das Geschäft für die Zukunft aufbauen." Du solltest also bereit sein, dein Honorar zu senken oder – je nach Situation - zu erhöhen. So etwa in der dritten Woche im September. Das ist jedes Jahr die beste Woche des Jahres. Und für Aufträge in dieser Woche ist er nicht bereit ein günstigeres Honorar zu verhandeln. Etwas Geld zu verdienen ist besser als kein Geld zu verdienen. Wie viel Prozent der Angebote verlierst Du? Daran kannst du erkennen, wie gross die Nachfrage nach Deinen Dienstleistungen ist, ob Deine Preise stimmen und ob Du einen Auftrag verloren hast, weil Du bereits anderweitig gebucht warst. Wenn jeder sich dich zu Deinem Preis leisten kann und du 100 % deiner Auftritte abschliesst, und niemand sagt, dass du zu teuer bist, bedeutet das, dass du dein Honorar erhöhen musst. Wenn es sich um eine Empfehlung handelt, wird der Vertrag schneller und zu höheren Honoraren abgeschlossen. Frage daher immer: “Wie haben Sie von mir gehört?” Erstelle einen Empfehlungsbaum. Erstelle einen Baum der Gigs, die zu anderen Gigs führen, die wiederum zu anderen Gigs führen. Auf diese Weise kannst Du berechnen, was ein Gig wirklich wert ist resp. war. Das ist dann der wahre Wert eines Gigs.

Tipp 2: Liebe deine Zahlen.

Andrew liebt nicht so sehr die Zahlen, sondern die Rückschlüsse, die er daraus zieht. Um auf die Zahlen zu kommen, die ihm helfen sein Unternehmen zu steuern, stellt er folgende Fragen: • Wie viele Leute haben sich nach einem Vortrag von mir erkundigt? • Wie hoch war ihr Budget? • Wann fand die Veranstaltung statt? • Wie viele Teilnehmer kamen? • War es eine Firmenveranstaltung, ein Verein oder eine gemeinnützige Organisation? • Zu welchem Preis habe ich angeboten? Habe ich gewonnen oder verloren? Habe ich den Auftrag erhalten oder nicht? • Wie gut wurde meinen Auftritt bewertet? Stelle sicher, dass es nach dem Auftritt eine Bewertung gibt. • Wer hat sonst noch an der Veranstaltung gesprochen? • Welches Honorar haben die anderen Redner aufgerufen? • Wie viele Tage vergingen zwischen dem Eingang der Anfrage und der Vertragsunterzeichnung? • Wie oft habe ich mein Honorar verhandelt oder gesenkt? • Welches waren die arbeitsreichsten Wochen des Jahres? • Welches waren die ruhigsten Wochen des Jahres? • Wie sind die Organisatoren auf mich aufmerksam geworden? Anhand der Liste wusste Andrew, dass er sich darauf konzentrieren musste, eine einzige grossartige Rede zu halten, die ihm immer weitere Empfehlungen (resp. Leads) einbrachte und es ihm ermöglichte, viel schneller auf einen grünen Zweig zu